Müşteri Kazanımında Karar Alma Süreci

Covid-19 salgını ikinci dalga ile tüm dünyayı olumsuz etkilerken, bu etkiler ticari hayata da yansımaya devam ediyor. Dünya genelinde, hükümetler tedbir ve destek paketleri açıklasa da, salgının ekonomik sonuçları ağırlaşarak milyonlarca firmayı doğrudan veya dolaylı olarak etkiliyor. Türkiye ekonomisinde de en fazla istihdam sağlayan sektörler (otomotiv, turizm, inşaat vb.) salgın nedeniyle olumsuz etkilendi. Sadece belirli sektörler değil aynı zamanda birçok firma da salgına finansal olarak güçlü olmadıkları dönemde yakalanarak, salgının finansal etkilerini güçlü firmalara kıyasla çok daha hızlı hissetti.

Ekonomik belirsizliklerin ve finansal istikranın zor sağlandığı bu dönem, firmaları ciro hedeflerini tutturma noktasında da zorlamaktadır.

Firmalar için yeni müşteri kazanımı, ciro artışı her zaman en öncelikli hedef olsa da bu süreçte alternatif ve yeni müşteriler bulmak daha çok önem kazandı. Global ödeme performanslarının hemen her ülkede düşüş yaşadığı bu dönemde (Bkz. Global Ödeme Performansları Covid-19 Raporu) aslında hedeflenmesi gereken “doğru müşteri”yi bulmaktır. Müşterilerin “niteliği, finansal gücü, ödeme kapasitesi, açık hesap kredi limitleri, batma riski” en az müşteri kazanmak kadar önemli olup, firmaların nakit akışını ve finansal durumunu doğrudan etkileyen bir faktördür.

Bu nedenle, yeni müşteri kazanımında karar alma süreci en önemli aşamalardan biridir. Karar alırken uygulanan yöntemler ise ticari hayattaki risk ve fırsatları, daha sağlıklı ve etkin bir biçimde öngörmeyi sağlayacak çözümlerden oluşmalıdır. Covid-19 salgınının olumsuz etkisi ve rekabetin daha da zorlaştığı bu dönemde ticari hayattaki riskler değerlendirilirken, dijitalleşme ve bilgi teknolojileri sürece entegre edilmeye başlanmıştır. Dijitalleşmenin ticari halkası olan global ticari veri tabanları, risklerin değerlendirilmesinde en etkili araçlardan biri olarak kullanılmaya başlanmıştır. Bu süreçte firmalar, karşı karşıya kaldıkları riskleri etkin bir şekilde değerlendirmektedir.

Bu risklerin başında, çalışılacak olan firmanın iflas riskinin olup olmadığı gelmektedir. Firmaların iflas veya ödememe riskini doğru kaynaklardan, kısa zamanda öğrenmek zorlu bir süreçtir. Firmanın iflas riskinin olduğunu öngörmek ise profesyonel tecrübeyi, doğru bilgiyle desteklemekle mümkündür.

Bir diğer risk ise, müşteriye verilecek olan kredi limitidir. Her firmanın finansal risk durumuna istinaden, her bir ticareti için karşılayabileceği bir kredi limiti mevcuttur. Bu kredi limitini doğru ticari verilere dayanarak vermek, firmaların finansal risklerini en aza indirmelerini sağlamaktadır. Firmalar, doğru kredi limitini belirleyerek, nakit akışlarındaki aksamanın önüne geçecek ve ticari risklerini de en aza indirmiş olacaktır.

Bu alanda yatırım yapan firmalar; çalışacakları firmaların piyasaya olan ödeme performanslarını, batma riskini ve kredi yeterliliklerini değerlendirerek, salgının neden olduğu olumsuz sonuçları en aza indirmektedir.

Covid-19 salgını ile birlikte firmalar için güvenilir ticari bilgi çok daha değerli hale gelmiştir. Çalıştığınız firmaların finansal yeterlilikleri, kredi limiti tavsiyeleri, ödeme performansları hızlı değişkenlik gösterdiğinden dolayı, daha yakından ve güncel olarak takip edilmelidir. Böylece risk yönetimi, ticari bilgilere dayanarak etkin bir şekilde gerçekleştirilebilir. Bu dönemde çeşitli sektörlerden bir çok firma, CRIF’in sunduğu online risk yönetimi çözümlerinden aktif olarak faydalanmaya devam ederek risk yönetiminde bilgiye dayalı karar modelini geliştirmiştir.

Bu süreci en az kayıpla atlatmak adına firmalar; daha çok dijitalleşen iş dünyasına hızlıca adapte olup, ticari bilgiyi karar süreçlerine entegre ederek rekabette bir adım öne geçebilirler.