Business to business tanımından yola çıkılarak tanımlanan B2B, işletmeden işletmeye anlamını taşımaktadır. Şirketler arası pazarlamada kullanılan B2B, genellikle işletmeden tüketiciye satış (B2C) ve tüketiciden tüketiciye satış (C2C) ile karşılaştırılmaktadır. Elektronik ortamda da varlığını gösteren bu model, e-B2B türü olarak bilinmektedir.

Business to business iş modelinde iki şirket arasında bir ticaret söz konusudur. Ürün ve hizmetin direkt tüketiciye değil, şirketlere satılması ile devam eden bir pazarlama sürecidir. E-ticaretten ihracata kadar iş sektörünün birçok alanını kapsayan B2B, şu modellerde kullanılmaktadır:

·        Perakende satış yapan bir firmanın ürünlerini diğer bir firmadan, toptancıdan satın alması.

·        Üretim yapan bir firmanın üretimi gerçekleştirirken ihtiyaç duyduğu hammaddeyi başka bir işletmeden karşılaması.

B2B Türleri Nelerdir?

B2B’nin türlerini birbirinden ayıran iki nokta bulunmaktadır. Ürün ve satıcı olarak belirlenen bu noktalar, firmaların satış gerçekleştirdiği sektörlerde B2B’yi farklı alanlara ayıran etkenler olarak görülmektedir.

Firmaların izlediği iş kollarına göre B2B türleri bulunmaktadır.

·        Bir firma, tek bir sektörde faaliyet gösteriyorsa dikey B2B,

·        Firma, birden fazla sektörde iş faaliyeti gösterdiğinde yatay B2B modeli olarak adlandırılmaktadır.

B2B modeli kendi içerisinde şu şekilde sınıflara ayrılmaktadır:

·        Ürün tabanlı B2B iş modeli: Somut ürünlerle iş ticareti yapan şirketler arasındaki B2B türüdür. Bu iş modeli e-ticaret sektöründe oldukça yaygın şekilde kullanılmaktadır.

·        Servis tabanlı B2B iş modeli: Somut ürüne gerek olmadan sağlanan B2B iş türüne servis tabanlı adı verilmektedir. Bu modelde izlenen ticaret yolu genellikle hizmet sektörünü kapsamaktadır.

·        Yazılım tabanlı B2B iş modeli: Yazılım alanında geliştirilen ürünlerin satışının yapıldığı şirketler arasındaki ticareti için yazılım tabanlı B2B iş modeli kullanılmaktadır.

B2B İş Modeli Nasıl Doğru Bir Şekilde Uygulanır?

Bir firmayla iş ilişkisi geliştirmeden önce yapılması gereken ilk şey analiz ve araştırmadır. İş yapılacak kişi ya da firmanın kim olduğu, yaptığı işlerin neler olduğu ve çevreden nasıl geri dönüşler aldığı mutlaka incelenmelidir. Risk yaratacak koşulların neler olduğu ve bunlara nasıl önlemler alınacağının da araştırılmasının ardından B2B iş modelinin işleyiş aşamasına geçilebilmektedir.

İş ilişkileri geliştirileceği zaman ortaya konulacak ürün ya da hizmetten önce güven faktörü gelmektedir. Firmalar kuracakları iş ilişkilerinde karşılıklı bir güven beklemektedir. B2B’de olmazsa olmazlardan biri olan güven, birçok faktörü etkilemektedir. 

Firmalar arasında olması gereken güven faktörü, ödeme yöntemlerinden teslimat süreçlerine, ürün güvenirliliğinden satış garantisine kadar birçok alanda sınıflandırılabilmektedir. Bunlar arasında en önemlisi ödeme yöntemidir. 

B2B iş modelinde ödemeler araya başkaları girmeden yapılabilmektedir. Bu anlayış yapılan anlaşmalar çerçevesinde belirlenmektedir. Alıcı olan firma, ödemelerini belirli tarihlere yayarak taahhüt etmektedir. Fakat bu durum devreye girdiğinde iyi niyet suistimal edilebilmektedir. Bu sebeple kurulan ilişkide güven çok önemlidir. Bunun önüne geçmek isteyen firmalar, kuracakları iş ilişkilerinde ödeme koşullarını tek bir iş üzerinden yürütmektedir. Güven oluşana kadar uzun vadeli ve büyük tonajlı işlere girişmek istemeyen firmalar, bu şekilde güven ağacının tohumlarını ekmektedir.

B2B modeli risk faktörünü de beraberinde getirmektedir. Alıcı bir firma, yatırım yapacağı ürün ya da hizmetleri temin etmeden önce bir dizi piyasa araştırması yapmaktadır. Araya herhangi bir başka kişi ya da kurum girmeden bu iş modelini izlemek isteyen alıcı firma, yaptığı araştırmalar sonucunda kendisine en uygun firmayı seçme sürecine girmektedir. Bu firma ister yurtiçi ister yurtdışı olsun B2B iş modeli uygulanabilmektedir. Bu süreçte kendisine en uygun iş ilişkisini arayan firmalar, araştırmalarını tamamladıklarında;

·        Üretici firmanın piyasadaki tutarlılığına

·        Finansal koşullarına

·        Teslimat seçeneklerine dikkat ederek anlaşmalarını gerçekleştirmektedir.